銷售部門在企業的供需鏈中處於市場與企業的供應介面位置,主要職能是為客戶與最終使用者提供產品及服務,從而實現企業的資金轉化並獲取利潤,為企業提供生存與發展的動力源泉,並由此實現企業的社會價值。

☛ 銷售環境與生產類型

各種行業的產品結構、銷售形式多種多樣,相應的生產類型也千差萬別,生產的組織形成也就靈活多樣,因此也就有不同的計劃與控制方法。 在對 ERP 的計劃理論深入瞭解之前,有必要先瞭解一下企業的銷售環境與生產類型的分類與特點:

㈠ 生產類型的劃分

生產類型的劃分方法有多種方式,下表列出了常見的劃分方式:

分類方法 生產類型 特點
按產品使用性能 通用生產 產品適用面廣,需求量大,通常做銷售預測計劃,生產過程相對穩定。
專用生產 根據客戶要求專門設計,需求量小,生產過程穩定性差,生產計劃與生產過程的控制較複雜。
按生產工藝特點 流程型 生產加工工藝是連續進行,工藝過程的順序固定不變,生產過程相對穩定,但必須確保每個生產環節的正常運行,否則全線停車。 如化工、煉油、造紙、製糖、水泥等行業屬於此類型。
加工組裝型 產品一般由多重零部件組成,組成生產工藝屬於離散型的,最後由零部件總裝而成,其特點是控制零部件的加工進度、齊套性,生產管理較為複雜。 如:機械製造、電子製造、設備製造等行業屬於此類型。
按生產穩定性與重複性 大量生產 產品品種少,產品數量大,生產穩定,生產追求連續性。 如螺絲等標準件,還有家電、汽車業等行業屬於此類型。
成批生產 品種較多,產量比大量生產要少,要求均衡生產。
單件小批生產 品種很多,產量小,但設備多為通用,要求採用柔性製造技術。
按產品需求特性 訂貨生產 根據客戶的具體要求,進行設計、組織生產。
備貨生產 根據市場情況預測生產計劃,產品可能會有較大的庫存量。

 

㈡ 生產類型

主要討論在不同的銷售環境 ( 即不同產品需求特性 ) 下的不同生產類型。 因為不同的銷售環境的不同生產類型會有不同的生產計劃對象、生產計劃方法與管理控制方法,各種不同的生產類型大致如下:

⑴ 現貨生產 ( Make to Stock, MTS )

現貨生產也叫做備貨生產,是在未收到市場訂單的前提下,而進行計劃並組織生產。 現貨生產的計劃對像是最終銷售產品,通過市場收集的資訊 (市場調查或來源於分銷網點、管道 ) 對各種類型的產品按不同的比例組織生產,併產生產品庫存,直接供客戶選擇。 現行很多企業主要採用此方式安排生產計劃和組織生產。 由於不受銷售訂單的約束,生產組織井然有序,生產計劃的主動權大,計劃制定后,一般修改較少。

在現貨生產類型下,生產必需重點抓好生產進度控制、車間投入產出控制,協調、平衡各生產服務部門的能力與計劃,生產過程要抓好生產效率、品質控制與成本控制。 庫存部門要不斷反映產品庫存資訊,在下達車間生產訂單時應考慮產品的庫存控制,對預測與銷售出入較大的要及時調整、拖后或提前安排生產。

⑵ 訂貨生產 ( Make to Order, MTO )

訂貨生產有時也叫定貨生產,是按客戶的訂單、銷售合同來組織安排生產。 它的特點是必須保證訂單、合同的交貨期,計劃的物件也是最終產品。 訂貨生產可以避免產品庫存積壓,使產品庫存量很少或沒有。 這種銷售環境下,生產的各種數據要盡量準確,抓好生產能力平衡,解決關鍵 ( 瓶頸 ) 資源的約束問題,同時做好設備、儀器的維護、保養,合理安排維修計劃,生產工藝的優化、車間作業控制非常重要,但最重要的是保證訂單的交貨期。

⑶ 訂貨組裝 ( Assemble to Order,ATO )

訂貨組裝又叫裝配生產,是根據現有庫存的元件按客戶的訂單要求有選擇地組裝,主要是安排總裝計劃 ( Final Assembly Schedule,FAS ),控制產品的產出進度。 其元件按預測計劃安排生產計劃,預先生產入庫。

⑷ 工程生產 ( Engineer to Order,ETO )

工程生產也稱為專項生產,它是在接到客戶訂單后,按客戶的訂單要求進行專門設計和組織生產,整個過程的管理按工程管理的方法進行。 它適用於複雜結構的產品生產,如造船、電梯、專用測試設備和鍋爐等,其計劃的對像是最終產品。

多數企業的銷售環境既有訂單,也有預測備貨,或按通用件、標準件生產零、配件,進行產品的最終組裝,有時又會接到客戶專門設計的訂單,因此,企業的生產類型是多種形式的組合,產品結構可能是單層、也可能是多層,企業應該適應生產類型的變化。