銷售管理的主要業務如下:

⑴ 制訂銷售計劃和產品報價。

⑵ 開拓市場,並對企業的客戶進行分類管理,維護客戶檔案資訊,制訂針對客戶的合理價格政策,建立長期穩定的銷售管道。

⑶ 進行市場銷售預測。 市場預測指根據市場需求資訊,進行產品的分析與預測。 其過程是通過對歷史的、現在的銷售數據進行分析,同時結合市場調查的統計結果,對未來的市場情況及發展趨勢做出推測,指導今後的銷售活動和企業生產活動。 銷售預測是企業制訂銷售計劃和生產計劃的重要依據。

⑷ 編製銷售計劃。 銷售計劃的編製是按照客戶訂單、市場預測情況和企業生產情況,對某一段時期內企業的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格做出安排。 企業的銷售計劃通常按月制訂 ( 或按連續幾個月的計劃滾動 )。 企業也可以制訂針對某個地區或某個銷售員的銷售計劃。

⑸ 根據客戶需求的資訊、交貨資訊、產品的相關信息及其他注意事項制訂銷售訂單,並通過對企業生產可供貨情況以及定價情況和客戶信譽情況的考察來確認銷售訂單。 銷售部門將銷售訂單資訊傳遞給生產計劃人員,以便安排生產,並進行訂單的跟蹤與管理。 銷售訂單是企業生產、銷售發貨和銷售貨款結算的依據。 對銷售訂單的管理是銷售工作的核心。

⑹ 按銷售訂單的交貨期組織貨源,下達提貨單,並組織發貨,然後將發貨情況轉給財務部門。 銷售發貨管理的內容包括根據銷售訂單中已到交貨期的訂單進行庫存分配,下達提貨單。 在工廠內交貨的訂單由使用者持提貨單到倉庫提貨;廠外交貨的則按提貨單出庫並組織發運。

⑺ 開出銷售發票向客戶催收銷售貨款,並將發票轉給財務部門記帳。 銷售發票管理是對銷售出去的產品開出銷售發票,向客戶收取銷售貨款,同時將發票轉給財務部門記帳。 對於客戶退貨可以開紅字發票沖抵銷售收入。 銷售賬款結算是財務部門根據銷售發票收取銷售貨款。 將客戶來款分配到未收款的銷售發票上。 對於拖欠貨款的客戶,銷售人員要做好收款計劃,同時要配合財務人員積極催款。

⑻ 對客戶提供各種相關的服務,為進一步穩固市場與開拓市場打下基礎。 銷售服務是企業對客戶提供售前、售中和售後服務並進行跟蹤。 銷售部門 ( 或聯繫技術部門 ) 解答售前客戶對產品的技術諮詢,跟蹤合同、瞭解訂單的交貨情況及客戶對產品品質、交貨期的滿意程度,提供售後服務支援 ( 或聯繫技術部門 ),如產品安裝、產品調試、產品維護和產品維修等,並向品質部門和技術部門提供產品的售後質量記錄。

⑼ 進行銷售與市場分析。 銷售統計分析是對各種銷售資訊進行匯總統計分析。 對各種產品的訂單訂貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發貨情況、銷售計劃完成情況以及銷售盈利情況等,從地區、客戶、銷售員及銷售方式等多角度進行統計與分析。

企業銷售管理業務的流程圖如下: