分銷資源計劃 ( Distribution Resource Planning ; 簡稱 DRP ) 是 ERP 系統得擴展模組,有些 ERP 系統沒有包括 DRP 模組,市場上也有一些獨立的 DRP 系統在出售與實施。

☛ 分銷資源計劃管理要解決的問題

企業銷售策略來自於銷售前沿的及時業務數據,決策人員與業務人員必須知道:

✦ 每天賣了什麼?

✦ 在那兒賣?

✦ 賣了多少?

✦ 什麼價格?

✦ 還缺什麼?

制約管理能力的瓶頸是缺乏準確、高效的資訊支援,速度戰勝規模。 再加之銷售計劃的準確與否實施影響計劃的制訂與準確實施。 計劃不準確,導致生產的混亂,往往造成商機已失,商品積壓,損失慘重。 因此,建立高效的分銷系統越來越受到現代企業的高度重視。 概括地說,這些問題集中表現在以下幾方面:

⑴ 採取怎樣的銷售方式? 直銷、代銷、代理、特許專賣? 銷售架構怎樣?

⑵ 制訂怎麼樣的價格政策才能適應不同的地區、不同的銷量業績等情況?

⑶ 如何分配銷售網路資源 ( 人員、庫存與管理網路的營運 )?

⑷ 如何及時收集市場資訊,如產品銷售情況、對手銷售情況與市場銷售環境?

⑸ 怎樣制訂銷售計劃?

⑹ 如何進行銷售網路核算,控制銷售回款?

分銷資源計劃就是為了解決這些問題而產生的一種新的管理思想與管理理論,其目的是科學地利用與調配分銷網路中的各種資源 ( 資金、銷售商、銷售員、物品、運輸和資訊等 ),並有效地進行控制,為企業的產品提供銷售服務,從而獲得最大的經濟效益。

☛ 分銷架構

分銷組織架構的管理是分銷管理的最基礎工作。 每個分銷網路都必須建立一定的分銷體系,不同類型的企業、不同的產品特點、不同的經營理念都有不同的分銷網路架構。 常見的架構為 ” 銷售分公司 + 代理 ” 的模式,如下圖所示:

分銷架構中有的不設立分公司,直接設下屬代理商。 分公司一般可以設立地區分公司或地區代理店,代理店下還可以設立子代理店,體系架構是樹型結構,但可以靈活增減,或根據代理商銷售業績給予升降級,也可以加以合併,但不允許某一代理、銷售同屬兩個代理或分公司。 因此,這種文件結構類似於 BOM 的結構。

分銷架構的管理是對分銷網路的基本資源的管理,它含有兩部分資訊:企業本身內部資源資訊與外部市場資源資訊。 外部資源即為客戶資源,是企業重要的銷售資源。 對客戶資源的管理又發展成為一種新的管理資訊子系統,及客戶關係管理 ( Customer Relationship Management,簡稱 CRM ),客戶關係管理與 ERP 的集成又豐富了 ERP 的內容,推動了 ERP 的進一步發展。

在分銷架構資訊管理的檔中還可以定義其他資訊,如銷售獎金計算和回扣等等。 下圖為分銷網路的資訊流:

☛ 數據收集

傳統的銷售網路數據收集工作存在著以下問題:資訊量大且數據準確性較差,數據瑣碎且有大量的重複,總部處理存在大量的合併工作,分析查詢難等等。 分銷資源計劃系統業務處理的一個很重要的功能是分銷網路數據收集。

收集的數據有採購 ( purchase )、銷售 ( sale )、批發 ( wholesale ) 和庫存 ( inventory ) 等資訊,也簡稱 P、S、W、I 資料收集。 此外,收集的信息還有市場資訊 ( 如:對手銷售,品種銷售,當地生活習慣等 ),其餘資訊 (如:氣溫、濕度等天氣情況 ) 等。 這些資訊對銷售的決策、生產計劃的制訂影響很大,尤其對銷售環境為預測型的企業更為明顯。

由於分銷架構的層次性,因此,各層的數據有時會出現不統一的情況,因而在數據收集時,總公司要經過系統的邏輯性檢查 (上下級、各級匯總檢查 ),檢查出錯誤的數據,這也可作為考核下級機構 ( 分公司、代理商、銷售店 ) 的依據之一。

參考表中數據,假設 A1000 的下級機構有 A1001 和 A1002 兩個銷售機構,可根據收集的數據知道物品 V002 和物品 V003 的數據檢查有錯誤,因為 V002 物品的 A1001 和 A1002 兩機構的總進貨大於代理商 A1000 的批發,說明該地區分銷網路有問題,有其他地區的 V002 貨物流入該地區,而物品 V003 的 A1001 和 A1002 兩機構的總進貨小於代理商的批發,說明物品 V003 被批發到其他地區。

現在的產品一般都設有條碼管理,產品有關的所有資訊均可以通過條碼查詢到。 因此,在產品出廠時記錄出貨的條碼與批發機構,這樣每件物品批發到那個地區都可以查詢到。 在產品銷售後由使用者郵寄產品保修卡等產品資料回總公司 ( 或直接在 Internet 上進行註冊 ),總公司就可以核對該產品有沒有跨地區銷售 ( 也叫串貨,即批發的地區與最終購買的地區不是同一個地區,發生了變化 ),流程如下圖所示:

數據收集可以由企業專門的銷售員、資訊員負責,也可以是企業的各級分支機構 ( 分公司、辦事處、各級代理商等 ),資訊轉遞的方式包括郵寄、傳真、電子郵件或直接登錄企業網站等。