收集數據是為了有效地利用數據,數據分析是對分銷網路的有關數據加以分析,主要作用是:
⑴ 制訂銷售政策。
⑵ 制訂銷售計劃,作為制訂生產計劃的依據。
⑶ 合理分配分銷資源。
⑷ 改善分銷網路管理。
系統提供的常見分析方法有以下幾種:
⑴ 銷量分析。 有橫向 ( 各地區銷量分佈、地區各銷售代理店銷量分佈、各分銷店銷量分佈等 ) 分析,縱向分析 ( 地區、代理、分銷售店的年歷史銷量分佈 ),並且提供匯總與分開產品統計這兩種方式。 如用直方圖、餅形圖進行分析等。
⑵ 庫存分析。 也有橫向分析與縱向分析兩種,如地區庫存分佈、代理商庫存分佈、地區年歷史庫存與代理商年歷史庫存等,有助於調配庫存分佈。
⑶ 各級銷售機構的產品進貨、銷售與庫存構成的比例分析。 如:
A 產品銷售構成比例 = A 產品銷售量 / 全部產品的銷售量
⑷ 各級銷售機構各產品的時間段 ( 周、月、季等 ) 消化率。 例如:
A 產品消化率 = 本月銷售量 / ( 本月進貨量 + 月初庫存量 )
⑸ 回款分析。 提供各代理商、分銷商的銷售回款速度 ( 全部回款日期 – 產品銷售日期 ) 和相對回款速度 ( 銷售款 / ( 全部回款日期 – 產品銷售日期 ) )。
企業的分銷資源管理為企業制訂銷售計劃提供依據,企業可以根據分銷資源計劃提供的網路中各個分銷機構的各時段的進銷存規律,制訂未來時段的銷售策略。 例如,參考各種物品銷售的構成比例,利用系統即可將銷售總數分解為各物品的銷售數量,並且可以參考某時段的消化率來推算下一時段的進銷存量。 在銷售計劃執行中,可以利用分銷網路提供的各種資訊 ( 如:下表所示 ),調配各分銷機構庫存,同時及時對下一階段的銷售計劃重新制訂與調整。 因此,能及時反映市場的需求。
計劃制訂後,要向各級銷售機構轉達計劃,反饋意見,有時對各級的銷售量預先進行收集,從而制訂各級的 PSWI 計劃。
☛ 分銷網路財務政策與核算
在分銷管理的系統下,財務政策與核算能更好地合乎與滿足銷售政策,實現方便快捷、準確的財務監控。 財務、市場銷售部門共同制訂每年的銷售政策與財務預算,通常在年初制訂下一年的事業計劃,下表為一個示例:
在每月計算各種銷售費用時,有的與銷售量、進貨量和庫處量有關,有的又與進銷存量無關,而且各個地區的政策又各不相同,因此,如果採用手工核算,工作量很大,有的企業甚至不得不因此而更改銷售政策。 分銷資源計劃管理可以利用網路數據的及時性和共用性,同時利用計算機處理的高效性,使財務可以按時結算各種費用,並及時進行監控。 如下表所示:
分銷資源計劃系統的財務核算比銷售管理系統範圍要廣泛得多,要對整個銷售網路的進、銷、存數據進行核算,對各級應收款、回款速度和回款獎勵進行核算,對各級銷售傭金進行計算,同時提供代理商考核資訊。
總之,ERP 對分銷資源計劃管理資訊的集成,提高了企業資訊的集成度,為更大範圍的供應鏈管理打下良好的基礎。